Vendre avec la méthode AEC : est-ce efficace ?

La méthode AEC est l’acronyme de “Arc En Ciel”. Elle synthétise les travaux de Carl JUNG sur les types psychologiques et la méthode DISC de William MARSTON (quatre profils disc : profil bleu conforme, profil jaune influent, profil vert stable, profil rouge dominant) conjointement à une recherche sur les comportements associés aux couleurs appelée la Méthode des Couleurs. À noter que ce n’est pas la seule approche qui parle en couleurs.

 

La méthode AEC Disc n’est pas un test de personnalité, il n’a pas vocation à analyser les compétences professionnelles, l’expérience, l’intelligence ou encore les valeurs d’une personne. L’outil intègre les couleurs Disc et propose de développer le management de soi-même, d’autrui et des situations. Tout en pondérant les styles comportementaux et en essayant de mieux comprendre chaque membre d’une équipe, collaborateurs ou encore managers.

 

Chaque participant répond à un questionnaire élaboré sur le principe du test de personnalité DISC. En fonction des réponses, le participant reçoit un profil personnalisé intégrant sa position sur une roue des couleurs, appelé profil AEC DISC.

La méthode AEC peut faire office d’outil complémentaire pour un vendeur ou un commercial, en amont de sa formation professionnelle, car cela lui permettrait de prendre conscience de son profil de vendeur et de savoir ce qu’il faudrait changer ou améliorer dans son comportement pour vendre plus. AEC reste un outil formateur dans le but de soulever les forces et faiblesses du commercial. Et cela face à différentes personnalités rencontrées, face à différentes phases de vente et tout particulièrement en phase d’argumentation. Le but étant d’évaluer sa capacité “comportementale” à utiliser ses compétences pour vendre ainsi que d’évaluer ses traits de comportements qui pourraient l’empêcher de le faire. L’outil peut aussi aider à découvrir et reconnaître les différents types de prospects et clients dans leur façon de se comporter. 

 

Le langage des couleurs, avec la méthode AEC, concerne uniquement le langage de “comment nous agissons” c’est-à-dire de notre comportement. La méthode AEC DISC étant un outil d’évaluation des comportements, les réponses au questionnaire permettent de mettre en évidence un « style naturel »  de base du sujet, quel que soit son environnement, ainsi qu’un « style adapté »  manifesté en réponse à l’environnement. Ces deux styles permettent de mieux comprendre la dynamique d’une personne en relation avec son environnement.

 

Au sein d’entreprises, AEC reste reconnue pour être une valeur ajoutée dans le processus d’amélioration des performances des équipes et des salariés. Pour un commercial, AEC peut s’avérer être utile dans la recherche de performance, d’efficacité et de développement de son assertivité en tant que vendeur. 

 

Mais est-ce suffisant pour bien vendre ?

La méthode AEC vous invite à changer ce que vous pouvez changer en vous, de changer votre comportement dans le but de vous adapter à votre travail.

 

La méthode CIRCYOULAR® va plus loin car elle apporte la notion d’adaptation et NON de changement. Elle permet d’en apprendre beaucoup plus sur vous-même, pas seulement sur vos traits comportementaux mais plutôt sur vos motivations profondes. Dans l’inconscient collectif, on peut se dire que « le bon commercial c’est celui qui a la tchatche » mais en réalité c’est souvent celui qui est doté de la motivation orange, axée sur les résultats et qui aime relever des défis. Il fait preuve d’ambition dans ses actions à partir du moment où cela lui procure un bénéfice à titre individuel. Le focus sur les résultats est permanent pour un profil orange. Parallèlement, la méthode CIRCYOULAR® peut être un véritable plus pour s’adapter aux différents types de clients ou prospects et donc faciliter la vente car il lui sera possible de reconnaître les différents types de prospects et clients dans leurs motivations dans un acte d’achat.

 

Par exemple, un client qui s’intéresse aux détails de votre produit, à la manière dont il fonctionne fait écho à la motivation bleu qui cherche l’ordre et la certitude. Il sera donc important de répondre précisément à la question “comment ça marche” mais peut-être aussi comment passer commande ?, comment faire appel au support ?…  Il s’agit d’être dans le concret, l’opérationnel.

 

Les personnes dotées de la motivation jaune vont plutôt vous interroger sur le concept, la technologie sous-jacente, l’évolution des usages… Dernier exemple avec le orange par exemple qui va questionner l’efficacité : qu’est-ce que ça me coûte vs qu’est-ce que ça m’apporte ? Est-ce que les gains promis sont assurés ou bien est-ce que je fais un pari ?

 

Le modèle CIRCYOULAR® permet de visualiser l’importance relative des motivations pour définir la logique de motivation personnelle. Tout le monde n’a pas la même logique. La séquence de motivation idéale serait la suivante :

1. 1. je crée une structure, je définis les moyens
   2. sur la base de cette structure, je définis les objectifs
   3. je partage, j’échange, je recherche la communication et l’harmonie

 

Cette séquence correspond aux préférences de la personne, ce qui la motiverait dans l’idéal. En effet, il n’est pas toujours possible ou pas toujours efficace d’agir en fonction de ses préférences. Dans ce cas, l’individu s’adapte et adopte le comportement qu’il juge le plus efficace pour atteindre l’objectif fixé. 

Les motivations profondes représentent les clés qui ouvriront chaque porte de la compréhension de soi dans tous les angles possibles mais aussi pour comprendre comment communiquer avec les autres. 

« L’être humain accompli est celui qui a : la force de changer ce qu’il peut changer, la sérénité d’accepter ce qu’il ne peut pas changer, la sagesse d’en faire la différence. »  Marc-Aurèle 

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